Poliçe Yenileme Oranı Formülü
Poliçe Yenileme Oranı = Yenilenen Poliçe Sayısı / Yenileme Dönemi Gelen Poliçe Sayısı × 100
Örneğin bir sigorta acentesinin belirli bir ay içerisinde yenileme tarihi gelen 200 poliçesi olduğunu ve bunların 150 tanesinin yenilendiğini düşünelim.
150 / 200 × 100 = %75
Bu durumda acentenin ilgili dönem için poliçe yenileme oranı %75 olur.
Poliçe yenileme oranı, sigorta acentelerinin mevcut portföylerini ne ölçüde koruyabildiğini gösteren temel performans göstergelerinden biridir. Yeni müşteri kazanmak kadar mevcut müşterilerin poliçelerini yenilemeye devam etmesi de acentenin uzun vadeli gelir yapısı açısından önemlidir.
Ancak tek bir yenileme oranı hesabı her zaman yeterli değildir. Yenilemeler poliçe adedine, prim tutarına, sigorta branşına, müşteri segmentine ve belirli portföylere göre ayrı ayrı incelenebilir.
Poliçe Yenileme Oranı Nedir?
Poliçe yenileme oranı, belirli bir dönemde süresi dolan veya yenileme zamanı gelen poliçelerin ne kadarının tekrar yenilendiğini gösteren orandır.
Sigorta sektöründe bu metrik bazen sigorta yenileme oranı, acente yenileme oranı veya müşteri tutma performansının bir göstergesi olarak değerlendirilir.
Basit bir örnek üzerinden düşünelim.
Bir acentenin mart ayında:
- 300 poliçesinin yenileme tarihi gelmiş,
- 240 poliçe yenilenmiş,
- 60 poliçe yenilenmemiş olsun.
Yenileme oranı:
240 / 300 × 100 = %80
olarak hesaplanır.
Bu değer acentenin yenileme dönemi gelen poliçelerinin %80'ini portföyünde tuttuğunu gösterir.
Ancak burada önemli bir ayrım vardır: poliçe yenileme oranı ile sigorta müşteri tutma oranı aynı şey değildir. Bir müşterinin birden fazla poliçesi olabilir. Müşterinin bir poliçesi yenilenirken başka bir poliçesi yenilenmeyebilir.
Bu nedenle poliçe bazlı ve müşteri bazlı retention hesapları ayrı ayrı yapılmalıdır.
Poliçe Yenileme Oranı Nasıl Hesaplanır?
Doğru poliçe yenileme hesaplama için öncelikle hangi dönemin ölçüleceği belirlenmelidir.
Örneğin:
- Günlük
- Haftalık
- Aylık
- Çeyreklik
- Yıllık
hesaplamalar yapılabilir.
Ardından o dönemde gerçekten yenileme tarihi gelen poliçeler belirlenir.
VeriAdetYenileme zamanı gelen poliçe500Yenilenen poliçe390Yenilenmeyen poliçe110
Hesap:
390 / 500 × 100 = %78
Bu portföyün yenileme oranı %78'dir.
Burada yeni düzenlenen poliçeler paydaya eklenmemelidir. Çünkü yenileme oranının amacı yeni üretimi değil, mevcut portföyün ne kadarının korunduğunu ölçmektir.
Adet Bazlı Yenileme Oranı
En yaygın hesaplama yöntemi poliçe adedine göre yapılan hesaplamadır.
Formül:
Adet Bazlı Yenileme Oranı = Yenilenen Poliçe Adedi / Yenilemeye Gelen Poliçe Adedi × 100
Örneğin:
BranşYenilemeye GelenYenilenenYenileme OranıTrafik250210%84Kasko10072%72Konut8068%85Sağlık7049%70
Bu tablo toplam yenileme oranının yanı sıra hangi branşlarda müşteri kaybının daha yüksek olduğunu da gösterir.
Örneğin trafik poliçelerinde %84'lük bir oran elde edilirken sağlık poliçelerinde %70 seviyesinde kalınması, sağlık portföyünün ayrıca analiz edilmesi gerektiğini gösterebilir.
Prim Bazlı Yenileme Oranı
Poliçe adetleri tek başına portföy değerini tam olarak yansıtmayabilir.
Örneğin 10 yüksek primli ticari poliçenin kaybedilmesi, 30 düşük primli poliçenin kaybedilmesinden finansal olarak daha büyük etki yaratabilir.
Bu nedenle prim bazlı sigorta yenileme oranı da takip edilebilir.
Formül:
Prim Bazlı Yenileme Oranı = Yenilenen Poliçelerin Primi / Yenilemeye Gelen Poliçelerin Toplam Primi × 100
Örneğin yenilemeye gelen poliçelerin önceki dönem toplam primi 2.000.000 TL olsun.
Yenilenen poliçelerin referans alınan toplam primi 1.600.000 TL ise:
1.600.000 / 2.000.000 × 100 = %80
Prim bazlı yenileme oranı %80 olur.
Ancak sigorta primleri dönemler arasında değişebileceği için kullanılan prim değerinin metodolojisi açık olmalıdır. Özellikle yüksek enflasyon veya fiyat değişimlerinin bulunduğu dönemlerde sadece güncel yeni primleri karşılaştırmak yanıltıcı sonuç verebilir.
Bu nedenle acentenin aynı hesaplama metodunu dönemler boyunca tutarlı biçimde uygulaması önemlidir.
Portföy Bazlı Yenileme Oranı Nasıl Hesaplanır?
Acentenin toplam oranına bakmak bazı problemleri gizleyebilir.
Bu nedenle portföy farklı gruplara ayrılabilir:
- Trafik müşterileri
- Kasko müşterileri
- Konut müşterileri
- Sağlık müşterileri
- Bireysel müşteriler
- Kurumsal müşteriler
- Satış temsilcisine göre portföyler
- Sigorta şirketine göre portföyler
- Bölgeye göre portföyler
Örneğin:
PortföyYenilemeye GelenYenilenenOranBireysel700581%83Kurumsal200146%73Toplam900727%80,8
Toplam oran yaklaşık %81 görünmesine rağmen kurumsal müşteri grubundaki %73'lük performans ayrı bir problem olduğunu gösterebilir.
Bu tür segmentasyonlar acentenin kaybın nereden geldiğini tespit etmesini kolaylaştırır.
İptal Edilen Poliçeler Nasıl Değerlendirilir?
Yenileme oranı hesaplanırken iptal edilen poliçeler için tek bir evrensel yaklaşım yoktur. Acentenin raporlama metodolojisini baştan belirlemesi gerekir.
Poliçe dönem içerisinde iptal edilmiş ve artık gerçek bir yenileme fırsatı oluşturmuyorsa ayrı bir kategoride tutulabilir.
Örneğin:
- Araç satıldığı için poliçe sonlandırılmış olabilir.
- Sigortalanan işletme kapanmış olabilir.
- Müşteri artık ilgili riske sahip olmayabilir.
Bu tür durumları doğrudan “kaybedilen yenileme” olarak değerlendirmek acentenin gerçek performansını olduğundan düşük gösterebilir.
Bu nedenle raporlarda en az üç durumun ayrılması faydalıdır:
Yenilendi, yenilenmedi, yenileme dışı / geçersiz fırsat.
Bu sınıflandırma acente yenileme oranının daha sağlıklı yorumlanmasını sağlar.
Yeni Müşteriler Hesaba Dahil Edilir mi?
Hayır. Standart yenileme oranı hesaplamasında yeni müşteriler hesaba dahil edilmez.
Örneğin bir ayda:
- 100 mevcut poliçe yenilemeye gelmiş,
- 80'i yenilenmiş,
- ayrıca 50 yeni poliçe satılmışsa
yenileme hesabı:
80 / 100 × 100 = %80
olmalıdır.
Toplam 130 üretim yapılmış olması yenileme oranını değiştirmez.
Yeni müşteri üretimi ayrı bir KPI olarak takip edilmelidir.
Aksi halde yüksek yeni satış hacmi, mevcut portföyde yaşanan müşteri kaybını gizleyebilir.
Poliçe Yenileme Oranı Neden Düşer?
Yenileme oranının düşmesinin çok farklı nedenleri olabilir.
En yaygın nedenlerden bazıları şunlardır:
- Yenileme tarihinin geç fark edilmesi
- Müşteriye geç ulaşılması
- Teklifin zamanında hazırlanmaması
- Prim artışı
- Rakip acenteden daha uygun teklif alınması
- Müşteriyle yıl boyunca iletişim kurulmaması
- Yanlış veya eksik iletişim bilgileri
- Hasar sürecinde yaşanan memnuniyetsizlik
- Satış temsilcisinin müşteri takibini aksatması
- Müşterinin ilgili sigorta ihtiyacının ortadan kalkması
Özellikle yüksek hacimli acentelerde yenileme tarihlerinin manuel şekilde takip edilmesi zorlaşabilir.
SigortaYonetimSistemi.com içerisinde poliçe ve yenileme bilgilerinin düzenli tutulması, yaklaşan yenilemelerin daha sistemli biçimde görülmesine yardımcı olabilir. Bu kapsamda poliçe yenileme takip programı sayfasındaki yapı, yenileme süreçlerini operasyonel açıdan takip etmek isteyen acenteler için ayrıca incelenebilir.
Yenileme Oranı Nasıl Yükseltilir?
Yenileme oranını artırmanın ilk adımı müşteriyi poliçenin sona erdiği gün aramak yerine süreci önceden başlatmaktır.
Örneğin yenileme yaklaşımı şu şekilde kurgulanabilir:
30 gün kala: Yaklaşan yenileme tespit edilir.
15-20 gün kala: Müşterinin mevcut bilgileri ve ihtiyaçları kontrol edilir.
7-15 gün kala: Teklif süreci başlatılır.
Son hafta: Teklif üzerinde müşteriyle görüşülür.
Yenileme sonrası: Poliçe teslimi ve müşteri bilgilendirmesi tamamlanır.
Ayrıca yenilemeyen müşteriler için neden kaydı tutulmalıdır.
“Müşteri yenilemedi” bilgisi tek başına yeterli değildir.
Örneğin kayıp nedenleri şu şekilde sınıflandırılabilir:
- Fiyat
- Rakip acente
- Başka şirket tercihi
- Ulaşılamadı
- Araç satışı
- İhtiyaç sona erdi
- Hizmet memnuniyetsizliği
- Diğer
Bir süre sonra bu veriler analiz edildiğinde yenileme kayıplarının temel nedenleri ortaya çıkabilir.
Aylık ve Yıllık Yenileme Oranı Nasıl Takip Edilir?
Aylık raporlar kısa vadeli değişimleri görmek için kullanışlıdır.
Örneğin:
AyYenilemeye GelenYenilenenOranOcak300246%82Şubat280235%83,9Mart350273%78Nisan320250%78,1
Bu tabloda mart ayında başlayan bir düşüş görülebilir.
Yıllık oran hesaplanırken aylık yüzdelerin basit ortalamasını almak yerine toplam adetler üzerinden hesap yapmak daha sağlıklıdır.
Örneğin yıl boyunca:
- 4.000 poliçe yenilemeye gelmiş,
- 3.200 poliçe yenilenmişse
yıllık oran:
3.200 / 4.000 × 100 = %80
olur.
Acenteler dönemsel performanslarını merkezi raporlarda takip etmek için sigorta acente raporlama programı gibi raporlama yapılarından yararlanabilir.
Poliçe Yenileme Oranı Hangi KPI'larla Birlikte Değerlendirilmelidir?
Yenileme oranının tek başına değerlendirilmesi yeterli değildir.
Aşağıdaki KPI'larla birlikte incelenmesi daha anlamlı sonuç verir:
Müşteri Tutma Oranı
Retention rate sigorta tarafında yalnızca poliçelerin değil müşterilerin de elde tutulmasını ölçmek için kullanılabilir.
Örneğin bir müşterinin üç poliçesinden ikisi yenilenmişse poliçe retention oranıyla müşteri retention oranı farklı sonuç verebilir.
Kaybedilen Poliçe Oranı
Yenilemeye gelen poliçelerin ne kadarının kaybedildiğini gösterir.
Basit durumda:
Kaybedilen Poliçe Oranı = 100 - Yenileme Oranı
Tekliften Yenilemeye Dönüşüm
Yenileme teklifi oluşturulan poliçelerin ne kadarının satışa döndüğünü gösterir.
Müşteri Başına Poliçe Sayısı
Mevcut müşterilerin ortalama kaç aktif poliçeye sahip olduğunu gösterir.
Prim Bazlı Retention
Kaybedilen poliçe adetlerinden bağımsız olarak portföydeki prim hacminin ne kadarının korunduğunu ölçer.
Yenileme Öncesi Temas Süresi
Müşteriyle poliçe bitişinden ortalama kaç gün önce iletişime geçildiğini gösterir.
Bu metrik özellikle operasyon kalitesini ölçmede faydalı olabilir.
Yenileme Performansını Düzenli Takip Etmek Neden Önemlidir?
Poliçe yenileme oranı yalnızca aylık bir rapor rakamı değildir. Acentenin mevcut müşteri portföyünü ne kadar etkili yönettiği hakkında önemli bilgiler verir.
Toplam yenileme oranının yanında branş, müşteri segmenti, satış temsilcisi ve prim hacmi bazında sonuçların izlenmesi daha doğru kararlar alınmasını sağlayabilir.
SigortaYonetimSistemi.com ile poliçe başlangıç ve bitiş tarihleri, müşteri bilgileri ve yenileme süreçlerinin merkezi şekilde takip edilmesi; hangi poliçelerin yaklaşmakta olduğunu, hangilerinin yenilendiğini ve hangilerinde aksiyon gerektiğini daha görünür hale getirebilir.
Ölçülebilen bir yenileme süreci, acentenin yalnızca kaç poliçe ürettiğini değil, mevcut portföyünü ne kadar koruyabildiğini de anlamasını sağlar.
Sık Sorulan Sorular
Poliçe yenileme oranı nasıl hesaplanır?
Yenilenen poliçe sayısı, aynı dönemde yenileme zamanı gelen toplam poliçe sayısına bölünür ve sonuç 100 ile çarpılır. Örneğin 100 poliçeden 80'i yenilendiyse yenileme oranı %80'dir.
Sigorta yenileme oranı ile müşteri tutma oranı aynı mı?
Hayır. Sigorta yenileme oranı poliçeler üzerinden, müşteri tutma oranı ise müşteriler üzerinden hesaplanabilir. Bir müşterinin birden fazla poliçesi olduğu için iki metrik farklı sonuçlar verebilir.
Yeni yapılan poliçeler yenileme oranına dahil edilir mi?
Hayır. Yeni üretimler standart poliçe yenileme oranı hesabına dahil edilmemelidir. Yenileme oranı yalnızca mevcut portföyden yenileme zamanı gelen poliçeleri ölçer.
Prim bazlı yenileme oranı nasıl hesaplanır?
Yenilenen portföyün referans alınan prim tutarı, yenilemeye gelen toplam portföy primine bölünür ve 100 ile çarpılır.
İptal edilmiş poliçeler yenileme hesabına dahil edilmeli mi?
Poliçenin neden iptal edildiğine bağlı olarak ayrı sınıflandırma yapılması daha sağlıklıdır. Artık gerçek bir sigorta ihtiyacı bulunmayan poliçelerin normal kayıp yenileme olarak değerlendirilmesi sonuçları bozabilir.
Yenileme oranı aylık mı yıllık mı takip edilmeli?
Her ikisi de takip edilmelidir. Aylık raporlar kısa vadeli değişimleri gösterirken yıllık oran portföyün genel retention performansını değerlendirmeye yardımcı olur.
Poliçe yenileme oranını artırmak için ne yapılabilir?
Yenilemelerin önceden takip edilmesi, müşteriyle erken iletişime geçilmesi, tekliflerin zamanında hazırlanması, yenilememe nedenlerinin kaydedilmesi ve müşteri geçmişinin düzenli tutulması yenileme performansının geliştirilmesine yardımcı olabilir.
